Myten om att prospektering skulle vara tråkigt

Jag minns så väl när jag som barn blev rastlös, vilket ju hände ganska ofta. Och varje gång jag blev det gick jag till mina föräldrar och berättade hur tråkigt jag hade och insisterade på att vi skulle hitta på något att göra. Så här i efterhand minns jag många gånger som vi hittade på en massa spännande upptåg, men som det kändes just då var det nästintill varje gång de predikade att ”det blir vad man gör det till”, varpå de sa nåt i stil med att man skulle lära sig ha tråkigt eller utnyttja sin fantasi och hitta på något själv. Jag vet, det låter hur galet som helst!

Nu är jag så gott som vuxen och jag har aldrig tråkigt. Detta må vara få förunnat men min övertygelse är att så behöver det inte vara. Inte med en bra attityd och inställning. Ja, jag vet att det låter klyschigt och gjort, men håll ut bara.

Innan vi går vidare så tänker jag att vi måste definiera vad prospektering är. För mig är alla samtal kalla om jag själv inte talat med personen ifråga tidigare, oavsett hur mycket jag vet om personen eller om jag redan talat med alla hennes kollegor och konkurrenter. Visst är chansen större att jag kommer in i den dialogen snabbt, men kunden är en individ och vissa kommer sätta dig i heta stolen trots att du vet när hennes kollega Sandra på ekonomi fyller år. Så jag menar att i nykundsbearbetning är alla samtal kalla samtal, varenda liten partikel av ny information du tar reda på i eller utanför samtalet är prospektering.

Stora delar av mitt hittills relativt ganska korta arbetsliv har jag arbetat med försäljning i en rad olika variationer. Något som får mig att höja på ögonbrynen och klia mig i huvudet varje gång, är när jag ser artiklar och dylikt om att prospektering/cold calling eller vad du vill kalla det, skulle vara tråkigt. Ett nödvändigt ont som man måste ta sig igenom med tillhörande tips om hur man gör detta så smärtfritt som möjligt. Det här ser jag förvånansvärt ofta och för mig är detta en stor fet myt. Jag tror det är en myt även för de som skriver artiklarna, att de tycker det är genuint intressant och roligt att prospektera. Åtminstone så hoppas jag det.

Min hypotes är att ovannämnda artikelförfattare skriver om prospektering som ett nödvändigt ont för att få en igenkänningsfaktor hos många som faktiskt tycker på det viset och på så vis kunna hjälpa säljare att utvecklas till det bättre. Eller så vill de bara få in dem att läsa och ge lite tips/life coaching och hoppas på att bli förklarad säljguru. Tanken är god(…), men i min mening är det en farlig retorik som leder till kortsiktiga resultat följt av ytterligare dalande intresse. Jag tror att detta kan spä på säljarens villfarelser om prospekteringen som tråkig och demonisera den så till den milda grad att försäljningen till slut helt dör ut. Varför inte bara byta infallsvinkel och istället få säljaren att förstå att prospekteringen faktiskt är något roligt och intressant så länge säljaren själv också byter infallsvinkel?

Jag prospekterar nästan hela tiden, i form av kalla samtal, nätverkande, i bilen när jag ser en okänd företagslogga börjar kugghjulen snurra och försöker bena ut hur mina produkter skulle kunna hjälpa dem, varpå jag kollar upp dem närmre så fort jag har en dator. Varför? Vad är det som så väldans roligt med det nu då? Jo men det ska jag berätta!

Först och främst så säljer jag bara produkter eller tjänster som jag själv tror på och finner intressanta. De flesta produkter och tjänster är förvisso intressanta när man väl tittar närmre och faktiskt försöker intressera sig. Så det viktiga här är alltså främst att tro på din produkt. Innan du ens kommit hit bör du självklart ha ett genuint intresse för försäljning, annars sluta läs nu och säg upp dig på momangen! Om du tror på din produkt och har ett genuint intresse för försäljning så är det lätt att inför, under och efter varenda kalla samtal du gör intressera dig för kunden. Om det så är för personen, verksamheten, hur du kan hjälpa verksamheten eller något annat, bara intressera dig!

Skapa dig en bild av prospektet och hennes verksamhet innan samtalet, presentera den bilden, få den helt eller delvis bekräftad eller dementerad och utgå därifrån. Har du fått din bild av prospektets verksamhet helt eller delvis dementerad behöver det inte betyda att du inte intresserat dig tillräckligt. Det kan till exempel bero på bristfällig eller gammal information om prospektet och dess verksamhet på nätet (många små och mellanstora bolag är dåliga på att uppdatera hemsidor, även om de blir bättre sakta men säkert). Om så är fallet, ställ till med fråge-orgie. Det finns inget ditt prospekt hellre pratar om än sin egen verksamhet (och hur stressigt de har det).

Om din bild istället faktiskt stämmer överrens med prospektets verklighet så visar du tecken på insikt, branschkunskap och intresse och får med stor sannolikhet möjligheten att undersöka vidare om prospektet kvalificerar för fortsatt dialog. Förhoppningsvis gör de det, annars har du lärt dig något nytt och i bästa fall är det början till ett samarbete på något annat plan om inte en kund/leverantörsrelation är aktuell.

Nu när jag läser igenom vad jag skrivit slås jag av att jag själv nu suttit och berättat att si och så ska man göra, och si ska man tänka och så ska man inte tänka. Precis på samma sätt som alla som tipsar om hur man tar sig igenom och lyckas med ”den outhärdligt tråkiga prospekteringen” gör. Det finns visst kanske en del av mig som själv vill bli förklarad säljguru. Men vad vore jag väl för säljare om jag inte ville det?

När det kommer till kontentan av kardemumman: För att sluta ha tråkigt, oavsett vad det gäller, börja intressera dig, i alla delar av ditt arbete! Om du tror på och är intresserad av din produkt bör det förslagsvis då också intressera dig att finna en nytta för ditt prospekt. Som pricken över moset kommer prospekteringen inte bli lika stor del av din vardag allteftersom du gör den korrekt och har roligt med den, då det kommer leda till att du får ett stort nätverk av genuina kontakter som hänvisar branschkollegor till dig. Och då kommer du sakna att ta kalla samtal.

Hugo Öhman
Key account manager på AlphaPartner

hugoo%cc%88Lägg gärna till mig på LinkedIn eller slå en signal!

LinkedIn

0739865828